Prodávat je lidské - recenze

Pokud bych měl jmenovat jednu knihu, která byla nejpřínosnější pro mou práci „na volné noze“, byla by to nepochybně kniha Prodávat je lidské od Daniela H. Pinka.

Prodávat je lidské - obálka knihy

Prodávat je lidské je kniha o prodeji jako žádná jiná. Neříká „jak“, ale „proč“. Odhaluje nepopiratelný fakt: Všichni trávíme více času, než si uvědomujeme, prodejem v širším smyslu slova – ovlivňováním kolegů, přesvědčováním investorů, přemlouváním dětí. Ať se nám to líbí nebo ne, prodáváme všichni.

Ano, prodej nemá zrovna hvězdnou pověst. Autor knihy se těmto přežívajícím stereotypům v úvodu knihy také věnuje – zejména představě, že prodej tkví hlavně v podvodu a švindlování. Pink uskutečnil několik vlastních pozoruhodných studií, jednou z nich bylo například sondování, jaká přídavná jména a citoslovce lidé nejčastěji asociují s představou prodeje, a jaký obrázek je nejdříve napadne, když myslí na prodej nebo prodávání. Grafické zobrazení výsledků studie shrnuté do "oblaku slov" přineslo zajímavé výsledky (viz níže - velikost každého slova odráží, kolik respondentů jej použilo).

Jak ale Pink ukazuje, tato představa je žalostně zastaralá. Rovnováha sil se posunula a my se přestěhovali ze světa caveat emptor, kupující, dejte si pozor, do světa caveat venditor, prodávající, dejte si pozor – světa, kde poctivost, čestnost a transparentnost jsou často jedinou schůdnou cestou. Dostupnost informací na internetu bere prodejcům náskok, kupující je častokrát stejně dobře nebo i lépe připraven. Již nelze pracovat podle prodejních scénářů, manipulovat nebo cokoliv zatajovat. Z prodeje se stal proces spolupráce partnerů, ve kterém je výhodou umění improvizace a jedinou funkční zbraní pokora.

V naší turbulentní době jsou tradiční způsoby prodeje nenávratně minulostí, pro úspěšnou prezentaci produktu či služby jsou nezbytné nové schopnosti a dovednosti. Prodávání ve všech svých rozměrech se během uplynulých deseti let změnilo více, než za celé předchozí století. Většina toho, co si myslíme, že víme o prodávání, je konstrukcí na základě domněnek, které přestávají platit. Prodej, jak jej (nejen) Pink začal chápat, je naléhavější, důležitější, a - svým vlastním sladkým způsobem - krásnější, než si uvědomujeme.

Pink ve své nejnovější knize uvádí velké množství konkrétních příkladů, dokládajících jeho slova. Při své pečlivosti ovšem nečerpá pouze ze statistik, výročních zpráv nebo výzkumných prací jiných badatelů, ale informace má často z první ruky – osobně se setkal s citovanými pracovníky, manažery a majiteli firem, které cituje a jejichž životní zkušenosti předává, v terénu zjevně strávil sběrem informací velké množství času. S jistotou je pak schopen čtenářům Prodávat je lidské živě zprostředkovat den podomního obchodníka nebo prodejce aut, keňského řidiče, odhaluje triky používané učiteli, aby v žácích vzbudili zájem o prodávanou látku, i postupy zdravotnického personálu v situacích, kdy pacienti o svých nemocích ví (nebo mají pocit, že ví) mnohem více, než lékař...

Nejúspěšnější prodejci nejsou ti nejagresivnější

Nejúspěšnější prodejci nejsou ti nejagresivnější

Pink, s vlídným nadhledem sobě vlastním, potvrzuje, že svět se změnil. Cituje z řady ekonomických a sociologických studií, z nichž některé jsou velice překvapivé. Neboť lidé se evolučně nevyvinuli přežíváním nejsilnějších. Přežívali naopak ti, kteří dokázali nejlépe spolupracovat s ostatními. Tyto hodnoty si neseme v sobě a pozitivně reagujeme, když je rozeznáme v chování ostatních. Dokazuje to například skutečnost, že – oproti navyklé představě – nejúspěšnější obchodníci nebývají ti nejdravější, ale ti s největší empatií, kteří jsou nejvíce ochotni udělat pro zákazníka něco navíc a pomoci mu vybrat si to, co je pro něj opravdu nejlepší.

Schopnost přesvědčit ostatní, aby vyměnili to, co mají, za něco, co máme my, je zásadní pro naše přežití a naše štěstí. Pomáhá našemu druhu vyvíjet se, zvyšovat svou životní úroveň a zlepšovat svůj každodenní život. Prodejní dovednosti nejsou nějakou nepřirozenou adaptací na nemilosrdný svět obchodu. Jsou součástí toho, kdo jsme. Při čtení knihy čtenář pochopí, že prodej je bytostně lidský.

Nejedná se však pouze o teorii. Naopak, Daniel H. Pink v knize Prodávat je lidské nabízí řadu praktických rad a cvičení, která čtenářům pomohou v jejich profesním úspěchu. Vynikající jsou jeho „komunikační rámce“ vysoce zefektivňující prezentaci přes Twitter, email a další moderní média. V této velmi čtivé knize autor ukazuje, jak neprodávat věci, ale zážitky. Jak se vyrovnávat s odmítnutím. Jak budovat svou osobní značku. Jak sám sebe prezentovat zcela novým způsobem.

Já už to vím. :-) Protože jsem tuto knihu přeložil z angličtiny do češtiny, mou velkou výhodou je, že jsem se s knihou seznámil opravdu velmi podrobně: V úzké spolupráci se skvělým týmem nakladatelství Melvil jsem knihu několikrát zevrubně přečetl a zároveň nastudoval i řadu souvisejících témat – Pinkovo „učení“ jsem měl tedy příležitost "nasát" s jistým náskokem. Díky tomuto pochopení, aniž bych to předem plánoval, jsem zkoumané přístupy (otevřenost – přívětivost – nezištná pomoc ostatním - profesionalita) postupně začlenil i do svého vlastního způsobu osobní prezentace, propagace přes sociální sítě a jednání se zákazníky. Reakce jsou vysoce pozitivní. A to je teprve začátek... :-)

Změny, které jsem v souladu s knihou Prodávat je lidské promítl do své vlastní propagace na internetu (na volné noze to bez osobní propagace prostě nejde), včetně tipů pro začínající překladatele a množství dalších užitečných informací zdarma (předtím jsem například netušil, jak populární jsou v ČR Klingoni ze Star Treku), také vedly k nárůstu návštěvnosti těchto webových stránek. A přitom dělám vlastně pořád to stejné, co předtím - jen jsem změnil způsob osobní prezentace a snažím se být užitečný ostatním...

Napsáno: 16. prosince 2013

Více informací (včetně ukázek)
je k dispozici na stránce
Melvil.cz - Prodávat je lidské

Doporučuji k přečtení také následující recenze:

Martyrium - životopisný román o Cyrilovi Musilovi